人を動かす6つの法則

本当の天才は人を動かす

「ドクター中松著書・バカと天才は紙二重」より

バカと天才の差は、「運」だけではありません。外部の流れをつかみ、それを活用し、行動できるかどうかで決まるのが「運」なら、自らが流れをつくることができるかどうか、というところにも、バカと天才の大きな差が出てきます。

何か行動を起こそうとするときには、必ずそれに関わってくる相手がいるものです。時には、対峙（たいじ：対立する者どうしがにらみ合ったままじっと動かずにいる事）・対立（互いに譲らないで張り合う事）する相手もいます。その相手をうまく動かさなければ、自分の行おうとしている行動を実現させることができないのです。ここでその相手に対して、どう対処するかというところに、分かれ道があるのです。

皆さん、『北風と太陽』のお話をご存じだと思います。冬の寒いある日、北風と太陽は、そのどちらが街道をゆく旅人のコートを脱がせることができるか試してみようじゃないか――ということで、北風はびゅうびゅうと旅人のコートを吹き飛ばそうとします。しかし北風がむきになって激しく吹けば吹くほど旅人はそれに抗って、コートが脱げないよう身構えます。

結局北風は、旅人のコートを脱がせることはできませんでした。一方、太陽は、ただ穏やかに、にこやかに旅人のゆく道に光を注ぎます。ぽかぽかとした陽気に旅人は春を感じ、ほがらかな様子でコートを脱ぎました。

いうまでもなく、ここでの太陽は天才です。北風との差を決定的にしているのは、「人を動かす理論と実際を知っている」ということです。バカは、その理論を知らず、理論を実践する術もなく、ただしゃにむに相手を動かそうとして、結局空回りに終わるのです。「人を動かす」と一言でいっても、これが大変に難しいことは、皆さんも経験していらっしゃることでしょう。しかしここにも「法則」があるのです。それさえ知っていれば、その法則を応用して、うまく人を動かしていくこともできるようになるのです。天才は、この法則をよく知り、使いこなし、行動しているのです。

その「人を動かす」六つの法則、原理を、これからご紹介していきます。

人を動かす言動とは何か？

「ドクター中松成功憲章第31講」

全ての人との話し合い、交渉する時、ビジネスにしても何にしても必ず相手を動かさなければならない。
動かすということは非常に難しい事なのです。何故ならば人々というのはそれぞれ個性があって、又自分の考えがあり、それを変えることは嫌がります。それを動かすということは、大変な事で、しかし動かさなければ営業などは売れません。政治家であれば票が取れません。個々の毎日の生活においても、その人を動かす納得する話をするのが大事なのです。会社間でも、町内でもそうです。

機能が人を動かすということが如何に大変なことかという事なのです。人を動かすには6つの法則があります。これを知っている場合と知らない場合では説得力がずっと違ってきます。
今回のテーマである人を動かすには今6つの原理を組み合わせて相手を動かすということです。

〔　人を動かす6つの原理　〕

第１	返報性の原理

	相手が何かしてくれたら返さないといけないと言う気持ちが起きます。これは必ず起るのです。これを忘れてはいけない。人を動かす原理。

第２	一貫性の原理

	ひとたび決定を下すとそれを守ろうとする心理が働きます。一回言い出すとどうしても言い張るキープしようとするこういう心理がある。

第３	社会的証明の原理

	多くの人がやってることに引きずられがちになる。これが一番大事な原理なのです

第４	好意の原理

	好意を持ってしまうとその人の言う事を鵜呑みにしやすい。

第５	権威の原理

	権威のあるものに従ってしまう傾向がある。

第６	希少価値の原理

	数が少なくて価値が高いもの。

この人を動かす原理は二つの用途があります。

一つは、人を動かす、相手の人を動かすこと。もう一つは、相手が悪い人間で、自分を騙そうとするその騙しにかからないために相手を見抜く。
この二つのために、６つの原理を使う事ができるのです。

具体例を挙げると、大学サークル活動を装って新入生にやさしく接しカルトへ入らせる。オウム真理教が行った手法です。高齢者をターゲットとした振込み詐欺は今のような原理に基づいてやっているわけです。世の中悪い者が沢山います。そういう詐欺防止には、送金する前に必ず誰かと相談してほしいです。この６つの原理を考えていただきたい。大勢がこう言っている、誰々さんが言っているだからこうなんだ。大勢に惑わされやすいと言う事です今話した６つの内の第３の原理の実験をしてみましょう。

問題：ホテルに連泊する宿泊客にタオルを毎日変えないで使用をお願いするそのための効果的文章を作りなさい

例文１、	継続使用で節約した金額を環境保護団体に寄付します。
例文２、	環境保護のためにご協力を！
例文３、	未来の世代のためにご協力を！
例文４、	当ホテルの大多数のお客様に継続使用をご協力いただいております。

どれがいいでしょうか。
これを大学で実験しました。実際に6つの原理を使った文章と使ってない文章があります。
結果は4番が34％の多くの客が協力したのです。五十回の実験で明らかになっています。今の文章がどの原理で書かれているかによって実験でその成果が明らかになっています。

6つの原理の6番目の例は、テレビが1台しか残っていない時、他のお客も欲しがっています。とセールスマンがいって買ってしまう結果になる。6番目の原理の応用で実は売っている。これは正しいかどうか？

防御方法　このようなセールスマンに対しては
第①この情報を切り離す事が重要です。その上で第②は自分の生活に必要かどうか見極める事です。家に帰ったらテレビはあり要らなかった、完全に営業マンにしてやられたわけです。振込み詐欺も同じようなやり方なのです。二つのステップで防いでください。この情報を切り離す。情報にいつも左右されると判断を誤る。その上で自分の生活に必要かどうか見極める。その話は別として自分の家はどうか、テレビはあるか必要でない事に気がつくのです。

人を動かす事では山本五十六が言っているのは、説明してやってみせて褒めてやるこうすべきである3つの条件だといっています。それは6つの原理を一部裏から言っているそれを一つの言葉にしたわけです。

この6つの原理を皆さんよく覚えて、今後の人との話の時に使っていただきたいと思います。

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